金牌外贸销售员必知的10大报价策略技巧-大鹏说

金牌外贸销售员必知的10大报价策略技巧

夜间模式

外贸谈判是一个持久艰辛的过程,不同国家、不同性格、不同情境下的客户,我们所使用的报价跟踪方法也有所区分。以下,是针对不同类型的客户、金牌外贸销售人员常用的十大报价跟踪策略。

为了更好的分析不同国家客户的特点,现将世界七大洲划分为几个不同的区域
1、欧美(英国/波兰/比利时/荷兰/德国/意大利/希腊/摩尔多瓦为代表)
2、 中东(阿联酋/沙特为代表)
3、拉丁美洲(墨西哥/玻利维亚/巴西为代表)
4、非洲(埃及/南非/加纳为代表)
5、南亚/东南亚(印巴/马来西亚/菲律宾为代表)
6、大洋洲(澳大利亚/新西兰为代表)

策略一、欲擒故纵
1.适合对象:对下单犹豫不决、一直说等等的客户
2.使用对策:
1)原料即将涨价
2)人工工资提高
3)汇率变化很大
4)海运费要涨价
5)正有促销活动
3.适用客户:阿联酋客户

策略二、若即若离
1.适合对象:对产品很满意,非我莫属
2.使用对策
1)看透客户的心思,不必老是催促
2)忽冷忽热的等待客户的最终决定
3)重点提醒客户产品的优势和热销
4)产品好,订单多,交货期紧张
3.适用客户:日本客户

策略三、紧追不舍
1.适合对象:客户说马上下单,准备付款
2.使用对策
1)趁热打铁,紧盯客户,直到打款
2)价格谈妥后,兑现交货承诺
3)做好每一步,树立良好服务形象
3.适用客户:以色列客户

策略四、穷追猛打
1.适合对象:印巴等南亚和东南亚客户
2.使用对策:
1)价格低,利润少,但是付款方式要好
2)对于客户的承诺不要太过于信以为真
3)邮件、电话/传真、WhatsApp等齐下阵
4)只要客户不说不下单,就追下去
3.适用客户:印度客户

策略五、投其所好
1.适合对象:来中国拜访,商议合作的客户
2.使用对策:
1)吃饭,KTV,足浴轮番试探
2)投其所好,但不是“投怀送抱”
3)适可而止,而又不失礼仪
4)招待满意,盼望下次再来中国
3.适用客户:土耳其和中东客户

策略六、坚守阵地
1.适合对象:在价格上纠缠不断的客户
2.使用对策:
1)利润已达到极限,不可能再下降一点
2)给客户摆出一个明细账,告知最低价
3)即使客户如何劝说,价格都不能改变
3.适用客户:印度客户

策略七、软硬兼施
1. 适合对象:订单潜力很大的客户
2.使用对策:
1)精准推断,认定合作前景可观
2)价格上、包装上及交货期上均优先
3)欢迎客户来访,建立业务合作关系
3.适用客户:阿联酋客户

策略八、扬长避短
1.适合对象:客户比较价格后,要求降价
2.使用对策:
1)强调自己的优势,避开自己的劣势
2)价格、包装、交货期等各显神通
3)优势是打动客户的唯一的钥匙
3. 适用客户:玻利维亚客户

策略九、情同手足
1.适合对象:年龄相仿,各自的爱好和兴趣接近的客户
2.使用对策:
1)业务为主,聊天为辅,相互促进
2)种下友谊之树,来日长成参天大树
3)时常问候,关心对方,友谊牢不可破
3.适用客户:波兰客户和摩尔多万客户

策略十、不厌其烦
1.适合对象:初次涉入一个新行业的客户
2.使用对策:
1)客户不懂,正是我们显示专业的时候
2)帮客户了解产品,我们也强化了知识
3)客户的感激,正是我们接单的动力
3.适用客户:西班牙客户和塞尔维亚客户

报价中存在的一些误区
不按客户要求的条款报价
报价格式不正确
报价时,没有注意邮件正文的内容
报价时,没有把握好价格

如何应对客户讨价还价
1.交付更少的定金
2.提出极短的交期
3.苛刻的尾款交付条件

反套路一:
针对客户群体:印度、中东贸易商
客户群体分析:无理取闹式讲价,恨不得还没看你的报价表就马上回复:Your price is very high,friend.

针对这类客户套路的应对方式:
1.坚定自己的价格,形成高逼格的气场
2.回复客户的相关说辞例子:与其他供应商不
同的原材料、与其他供应商不同的制造工艺,拿自己最好的产品拆分,显示出你们有最优秀的质量,晒出你们的证书SGS,CE,TUV等,中东的,晒出你们出货的SASO。总而言之,对于此类客户群体,我们一开始的作风就是强硬,装X,造成一副我才是专业的样子给客户看,让客户心中对你的印象就是行业的大佬,这样无论客户在市场上怎么比价,都是以你作为参照物,最终客户回归到你的怀抱的几率非常大

反套路二:
针对客户群体分析:带着大订单来的客户
客户群体分析:此类客户持着手头的大单,有着不愁没供应商的样子,订单的条款非常苛刻,如定金偏少等

针对这类客户套路的应对方式:
1.先抬高客户,让他自
我感觉良好,但是同时对客户做一个风险的预警,可以参考以下我的范文:
Glad to have your inquiry,we realized that you are one of the top client in your market;
As you mentioned that you need us reduce 5% of the price that we quoted.And I have to give you a warm advice that not only us but all the supplier will use lower quality material to make product for you base on your target price.And it will cause you a lot when it comes to after sales service including cost for shipping,replaced comoonents,ect.

反套路三:
针对客户群体:新客户但是客户所在国家一级是我们有频繁业务来往的地区

针对这类客户套路的应对方式:
1.多晒当地客户订单PI,表明价格立场
2.对客户进行当地市场详细分析,让客户明白你对于当地市场已经进入专家模式,继而给客户制定最佳方案,让客户跟着你的思维,前者客户的鼻子走

好了,今天的分享就到这里了,大家对于“客户跟进”有何看法,欢迎在下方踊跃留言,也可扫码关注“大鹏说外贸”公众号,多多交流,我们下次见咯!

版权所有丨转载请标注大鹏说(dapengshuo.net)及原文URL:大鹏说 » 金牌外贸销售员必知的10大报价策略技巧

赞 (1) 支持大鹏


发表我的评论 0

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址


赞赏支持大鹏,一起做好运营

支付宝扫一扫打赏

微信扫一扫打赏